Мы работаем для увеличения
вашей прибыли!
+7 812 448 07 24
8 800 2000 704
г. Санкт-Петербург, Россия
Седова 12, оф. 214
Об Авторе
Вадим Мальчиков

Первый практикующий бизнес-консультант ассоциации WISE в России. Основатель и главный специалист «Центральной тренинговой компании».

Поделитесь с друзьями!

Несколько советов для быстрого увеличения продаж

Этот способ увеличения потока покупателей можно подогнать практически под любой вид бизнеса. 

Бизнесмены часто расстраиваются в ситуации, когда денег не хватает. И начинают бурно радоваться, когда денег становится больше. Прямо как дети. Я очень люблю наблюдать за веселящимися детьми. И не меньшее удовольствие мне доставляют радующиеся бизнесмены. Конечно, если они не торгуют оружием, наркотиками или алкоголем. И если их бизнес не замешан на криминале. Слезы этих разрушителей общества иногда также способны вызвать у меня душевный подъем.

Просто расскажу несколько стабильных данных, на которые можно опереться в любой ситуации, когда нужно поднять доходы. Вы можете просто проверить, выполняет ли ваша организация эти простые правила (а для кого-то не очень простые), и откорректировать деятельность. 

Для того, чтобы продавать, нужен потенциальный клиент. Кто-то его должен найти. 

Как правило, это продавец. Вот обычная картина, которую можно наблюдать в большинстве предприятий. Продавцу дают задание продавать. Для этого он должен найти клиентов. Какое-то время он в поиске — продажи в это время низки. Потом он постепенно выходит на обороты с найденными клиентами, что занимает обычно несколько месяцев. Продажи увеличиваются. Через некоторое время продавец обнаруживает, что спрос упал, так как часть клиентов просто удовлетворила свой спрос, а часть отвалилась по разным причинам (переехали, закрыли бизнес, занялись другим, ушли к конкуренту и т.д.). 

Отток клиентов происходит в какой-то степени постоянно и по естественным причинам. Когда продавец видит падение объемов, он вынужден искать новых клиентов. В это время у него не хватает времени заниматься старыми, и его продажи резко падают — но он должен «думать о будущем». Найдя новых клиентов, он наконец-то получает возможность заработать, и больше никого не ищет. До нового спада в продажах, когда он идет искать новых клиентов, что рушит продажи старым и т. д.

"Найдя новых клиентов, продавец наконец-то получает возможность заработать, и больше никого не ищет. До нового спада в продажах, когда он идет искать новых клиентов, что рушит продажи старым"

Если вам не знакома эта картина, вы не работали в продажах. Или работали в организации, применяющей технологии Л. Рона Хаббарда, где этот вопрос решен структурно.

Различные гуру продаж (и все они действительно как правило результативные и уважаемые) часто в своих рекомендациях делают упор либо на уже завоеванных клиентов, либо на привлечение новых. Единственное место, где я обнаружил совершенно неожиданную для меня схему двух параллельных отделов продаж, были труды Хаббарда по администрированию. С тех пор, как я начал применять эту технологию — а это более 10 лет, я всегда был способен увеличить продажи на сумму от 100 до 1000% за год, в зависимости от разных других факторов. Но факт роста всегда был неизменным.

Даже в совсем небольшом бизнесе (5 человек в штате, что-то типа того) вы можете применить эту схему. Если у вас работает 5 человек, значит есть клиенты, иначе — чем кормить пятерых? Вы можете одного человека поставить на обслуживание только старых клиентов — постоянное внимание, письма, общение, помощь и расширение спектра покупаемых товаров или услуг. Персональный менеджер. Один такой человек способен обслужить несколько десятков или несколько сотен клиентов, в зависимости от вида бизнеса. 

А отдельного человека вы ставите на поиск новых клиентов. Но он не просто ищет их — он реально продает, доводит человека до первой сделки. А потом с помпой передает персональному менеджеру для дальнейшей обработки. 

У этой схемы есть несколько нюансов — как им платить, этим людям. Как сделать так, чтобы клиент не расстроился при передаче его от одного менеджера к другому, а наоборот почувствовал себя хорошо. Как быть, если кто-то из этих менеджеров не согласен с таким поворотом бизнеса. Чему их учить и т.д...

Так что просто сделайте эту перестановку в первую очередь. Только не делайте её, пока сами не проникнитесь логикой вопроса. Никогда не вводите на фирме элементов администрирования, которые вы не до конца поняли и приняли. Лучше задайте нам несколько дополнительных вопросов или посмотрите, как это работает своими глазами.

Следующий момент, который вам нужно проверить — легкость входа для клиента. У вас должно быть что-то, что вовлекает потенциального клиента в действие, и делает его клиентом реальным. Кто такой клиент? Это тот, кто что-то купил у вас, а не тот, кто только собирается. 

Мы называем эту систему вводными и начальными товарами/услугами. Вводный товар или услуга — это что-то бесплатное, недорогое, что позволяет человеку заинтересоваться. Оплачивается он из рекламного бюджета компании.

"...С тех пор, как я начал применять эту технологию — а это более 10 лет, я всегда был способен увеличить продажи на сумму от 100 до 1000% за год, в зависимости от разных других факторов. Но факт роста всегда был неизменным"

Начальный товар/услуга — это что-то недорогое, но то, что человек действительно покупает, оставляя в организации деньги и привыкая платить вам. Если используя бесплатный вводный товар или услугу, человек продолжает оставаться потенциальным клиентом, то покупая начальные товары/услуги он уже становится клиентом. Из клиентов вводных услуг легче выбирать заинтересованную целевую аудиторию. К тому же сама вводная услуга при гениальном исполнении создает много интереса там, где его раньше не было. 

Разделение на вводные, начальные и основные товары и услуги возможно в любом бизнесе. Я наблюдал в строительной компании: бесплатные семинары и презентации в качестве вводных услуг, продажанедорогого оборудования клиенту и платные учебные курсы по его использованию в качестве вводных. И подряд на строительство в качестве основных. Человек становится постоянным клиентом.

Я не буду приводить множество примеров. Я делаю это на семинарах. Но описанные выше вещи являются стандартными. И если вы их не делаете — разделение на два отдела продаж, цепочка из вводных-начальных-основных товаров/услуг — то вы недостаточно внедрили самые основы привлечения клиентов. 

Сделайте это. Я хочу видеть вашу радостную улыбку.