Мы работаем для увеличения
вашей прибыли!
+7 812 448 07 24
8 800 2000 704
г. Санкт-Петербург, Россия
Седова 12, оф. 214
Темы данной статьи
Поделитесь с друзьями!

Увеличиваем доход компании. Первый шаг финансового планирования

Деньги - это, как верно было замечено, «предмет, вокруг которого разгораются невероятные страсти»! Может быть, поэтому нам так нравится их делить, тратить, даже мечтать о том, как мы будем их тратить!

Но, к сожалению, не всегда после этих трат и приключений компании или даже отдельные люди «остаются в живых» - в плане платежеспособности и/или кредитоспособности. Есть ли возможность иметь достаточно денег или более чем достаточно, тратить их и при этом избежать неприятностей при обращении с ними?

Есть один момент, который очень часто бывает упущен при обращении с денежными знаками, и возможно именно в этом кроется причина большинства расстройств, связанных с ними - это стандартная технология финансового планирования.

И первым шагом этой технологии является ПЛАНИРОВАНИЕ дохода.

Поверьте на слово: это не менее захватывающее занятие, чем его «распил». Ведь мы планируем отпуск, дни рождения, детей, в конце концов и, как правило, при разумном планировании у многих в результате есть и отпуск, который хотели, и праздник на все 100%, и долгожданный ребенок.

Почему бы нам перед тратой денежных знаков СНАЧАЛА не запланировать их получение - в нужном ВАМ количестве, цвете и сроках поступления на расчетный счёт?

Как часто Вы планировали то, сколько денег Вы заработаете в самое ближайшее время? Например, на следующей неделе или на следующий день? Не те деньги, которые вы «заработаете» к 40, 50 и до бесконечности годам, а прямо к следующему, ну допустим, четвергу?

"Как часто Вы планировали то, сколько денег Вы заработаете в самое ближайшее время? Например, на следующей неделе или на следующий день?"

Мысль о том, что Вы сами можете стать причиной размеров и появления своего личного дохода или дохода Вашей компании, сегодня в нашем обществе считается почти крамольной.

Банк берет на себя «ответственность» за снабжение нас определенными суммами в случае необходимости, но, к сожалению, в ходе этих взаимоотношений, как с лекарством от головной боли, может не только пройти головная боль, но и «отвалиться» печень.

Итак, как стать причиной того, чтобы зарабатывать столько, сколько нужно и тогда, когда это необходимо нам?

Шаг 0. Нужно допустить мысль, что это в принципе возможно! 

Просто? Не для всех и не всегда, к сожалению.

Мы допускаем мысль, что доход в 100 000, 500 000 или 5 000 000 рублей, долларов или евро МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ, а не получить в следствие стечения благоприятных обстоятельств!

Напишите это, привыкните к этой мысли, цифре и сроку, когда Вы их заработаете. Повторюсь, что середина недели - четверг - идеальный срок :)

Пожалуйста, сделайте этот шаг качественно! Действительно: я их ЗАРАБОТАЮ!!! Или МЫ их ЗАРАБОТАЕМ!!!

Здесь притаилась опасность №1. Если Вы зарабатываете не в одиночку, а вместе с кем-то ещё, пожалуйста, убедитесь, что Шаг 0 сделан всеми этими людьми также очень качественно, а не только Вами. Т.е. все сотрудники, партнеры и менеджеры по продажам действительно в курсе Ваших и своих планов по сумме дохода, срокам его получения и хотят заработать эти деньги.

основы финансового планирования

"...все сотрудники, партнеры и менеджеры по продажам действительно в курсе Ваших и своих планов по сумме дохода, срокам его получения и хотят заработать эти деньги."

Теперь немного технологии, как это сделать - планировать доход после того, как мы его все захотели получить.

Первый шаг Финансового планирования заключается в том, чтобы:

«Планировать доход. Финансовое планирование усиливает действия по маркетингу, продвижению, продажам и предоставлению тех услуг, которые принесут доход». (Л.Рон Хаббард).

Повторюсь:

  1. Маркетинг;

  2. Продвижение;

  3. Продажи;

  4. Предоставление услуг, которые приносят доход.

И мы должны очень внимательно посмотреть на каждую из этих составляющих и усилить их. Зачастую бизнесмену, руководителю или просто сотруднику трудно с первыми двумя пунктами, а также со словом «усилить». Так давайте разберемся.

Маркетинг

Сейчас существует очень много интерпретаций того, что такое маркетинг или продвижение. И, раз мы толком не понимаем что это такое, как нам это еще и усиливать?

К счастью, есть простые и понятные определения для этих слов:

 «Маркетинг - процесс формирования идеи какого-либо определённого продукта, его упаковка и передача в руки публики. Это означает подготовить продукт, доставить его на рынок и разместить на рынке таким образом, чтобы добиться максимального объёма сбыта и максимальной отдачи». (Л.Рон Хаббард).

Например, есть идея - продавать цветы. Она основана на наблюдении за покупателем - люди готовы платить деньги за них. Но в ходе наблюдения мы замечаем, что за одни цветы они с большей охотой отдают свои деньгам, а за другие - нет. Почему?

Первая ошибка - отвечать на этот вопрос самостоятельно и/или спрашивать кого угодно, например, «специалиста по маркетингу», а не самих покупателей!

Спросите их! Это они приносят Вам деньги, они решают, почему и что им нравится в вашем товаре или услуге, и больше никто. (Обходим опасность №2 - додумывать за клиента).

Оказалось, что покупателям цветов нравится эмоция, которую вызывает их подарок. Особенно когда он выглядит не просто как стандартный цветок, а с «тюнингом».

Хорошо, смотрим: как их завернуть или не заворачивать, посыпать блестками или окрашивать каждый лепесток в разные цвета - какой «тюнинг» нравится больше?

И затем думаем, как нам усилить тот маркетинг, который принес максимальную отдачу?

Проводите опросы клиентов

"Первая ошибка - отвечать на этот вопрос самостоятельно и/или спрашивать кого угодно, например, «специалиста по маркетингу», а не самих покупателей!"

Красные розы с наклейкой на бутоне «Люблю Таню (Машу, Свету)!» продаются по более высокой цене и быстрее, чем такие же без наклеек. Если это так - изучаем, что еще мы можем написать на наклейке для бутона, или какие еще цветы можно оклеить подобным образом? Можно ЭТО усилить? Можно!

Кстати, со словом «усилить», ситуация лучше, чем с маркетингом и продвижением. Определений этого слова гораздо меньше - всего три (в «Большом толковом словаре русского языка»). Мне больше нравится такое:

«Усилить - увеличить количественно, придав что-либо дополнительно, сделать более сильным, мощным».

Можем мы заклеить наклейками большее количество цветов? Можем! Можем мы придумать яркие слова для наклеек? Можем!

Да, здесь есть где разгуляться маркетологу - вперед!!!

Продвижение

Определим, что такое продвижение:

 «Продвижение - деятельность, которая заключается в том, чтобы делать что-нибудь известным и создавать об этом хорошее мнение. В нашей деятельности это означает посылать вовне что-либо, что будет вызывать у людей отклик, и они будут приходить или присылать заказы или отзывы, в результате чего им (или кому-то ещё с их помощью) будут представлены услуги или проданы товары, что принесёт пользу этим людям, а также благоприятно отразится на платёжеспособности организации». (Л.Рон Хаббард).

Берем, к примеру, официально Самую Красивую или Самую Популярную девушку города, области или страны и дарим ей наши цветы с наклейкой «Самой красивой девушке страны!» и тиражируем это фото, событие так, чтобы сделать известным другим девушкам и молодым людям - продвигаем! И усиливаем!

"Берем, к примеру, самую красивую девушку города, дарим ей наши цветы с наклейкой «Самой красивой девушке!» и тиражируем это фото так, чтобы сделать известным другим девушкам и молодым людям - продвигаем!"

Продажи

Следующий пункт нашего планирования дохода, исходя из определения выше - это продажи.

Здесь хочу также, на всякий случай, дать определение слова «доход». Так как не все менеджеры по продажам осознают, что это такое. Т.е. большинство прекрасно понимают его, но в отдельных компаниях, не в Вашей, отдельные сотрудники отдельное слово «доход» не понимают. (И это опасность №3)

Не верите? Можете ради эксперимента провести опрос: как Ваши сотрудники понимают, что такое доход?

Мы его будем понимать так:

«Доход - деньги или материальные ценности, получаемые от производственной, коммерческой или иной деятельности».

Таким образом, доход - это не суммы в платежных поручениях от клиента, это не «деньги идут»,  не «подписанные  в бухгалтерии наши счета к оплате», не «я звонил по оплате 3 раза!!!» и т.п.

Доход - это конкретная сумма, которая лежит у нас на расчетном счете и/или кассе к определенному моменту времени.

Что можно усилить в продажах?

Количество можно? Можно! На практике - найти новых клиентов и «поднять» старых.

Обучить продавцов продавать более эффективно - можно? Сделать их более мощными можно? Можно!

Но самое основное в усилении продаж, на мой взгляд, это - контроль. Есть такое простое и гениальное данное:

«КОНТРОЛЬ = ДОХОД»

Надо контролировать продажи и - внимание - ТРЕБОВАТЬ доход. Страшно? Нереально? Давайте заглянем в наш замечательный словарь русского языка и посмотрим, что это значит.

«Требовать - спрашивать с кого-либо (выполнения каких-либо обязанностей)».

Т.е. никакого негативного подтекста в слове «требовать» нет. Мы просто спрашиваем у менеджеров по продажам и у себя (если Вы также продаете или отвечаете за эту область) о доходе.

Вопросы для ежедневного контроля дохода (лучше это делать с утра, собрав всех сотрудников компании):

  • Мария, сколько денег Вы вчера получили? 500 000 рублей? Замечательно!
  • Сколько планируете получить сегодня? 900 000 рублей? Отлично!
  • Сколько счетов/встреч/интервью/звонков сегодня сделаете? (Имеются в виду те действия, которые приводят непосредственно к получению дохода). 15 интервью? Отлично!

Тут же, конечно, возникает опасность №4! Всегда существует вероятность того, особенно если раньше Вы никогда этого не делали, что Ваш вопрос о доходе будет у некоторых сотрудников оставаться без ответа. Я имею в виду, что, конечно, они будут Вам отвечать, но говорить что-то другое, а не суммы.

цель финансового планирования

"...эти вопросы можно задавать своим продавцам 2 раза в день или каждый час (если очень хочется получить доход). По-доброму так спрашивайте, как будто интересуетесь: «Какой там у нас счет в Игре?» Создайте им Игру по получению дохода, которую Вы контролируете."

Или случалось такое, что сотрудник при прямом вопросе о сумме дохода, который ОН планирует получить, падает со стула. Ничего страшного, бережно поднимаем его, сажаем обратно на стул и снова спрашиваем:

«Так сколько, Иван, Вы планируете получить дохода сегодня?» И так - до ответа, который нам нужен - 100 000, 500 000 или 5 000 000 рублей, долларов или евро, которые мы ранее запланировали. По-доброму так спрашивайте, как будто интересуетесь: «Какой там у нас счет в Игре?» Создайте им Игру по получению дохода, которую Вы контролируете.

Помним, что КОНТРОЛЬ = ДОХОД, соответственно, логично предположить, что чем больше Вы контролируете, тем больше у Вас дохода. И это относится не только к количеству вопросов о доходе в день, но и к тому, как Вы будете спрашивать.

Спрашивайте в 235-й раз также ласково и с таким же намерением получить от человека доход, как и в первые два. Даже если он еще не принес Вам пока ни рубля, но действительно хочет - просто продолжайте осуществлять хороший контроль.

И так - каждый день, у каждого, кто продает, из недели в неделю, из месяца в месяц.

Это позитивный контроль. Поверьте, он нравится людям, он понравиться Вам. Он приносит результаты в виде денежных знаков на вашем расчетном счете или кассе. И попробуйте!

Попробуете?

Остался последний этап из нашего определения финансового планирования:

Предоставление услуг, которые приносят доход и, соответственно, действия по его усилению.

Если, как мы выяснили, совершенно достоверно, что продажи красных роз с наклейками приносят нам доход, можем ли мы предоставлять эти самые розы и усилить это? Можем.

Просто продаем именно их, и не продаем больше кактусы, которые дохода нам не принесли или приносили один раз в месяц.

Работаем круглосуточно в праздники, открываемся раньше и/или закрываемся позже, чтобы предоставлять услуги, которые приносят доход - смотрим, что это за услуги именно для нас и предоставляем ИХ.

Высокого Вам дохода!

Маргарита Горбачева

баннер

2