Мы работаем для увеличения
вашей прибыли!
+7 812 448 07 24
8 800 2000 704
г. Санкт-Петербург, Россия
Седова 12, оф. 214
Темы данной статьи
Поделитесь с друзьями!

7 советов для руководителя отдела продаж

 

Или если зайца долго бить, он и спички зажигать научится.

Кого винить в том, что план по продажам снова провален? Что делать? А можно все исправить!

Совет 1. Анализ телефонных звонков.

Послушайте, как разговаривают ваши сотрудники с клиентами. До какого этапа продаж в разговоре они доходят. Вы не комментируете, не вмешиваетесь в разговор, вы молча делаете выводы. Фиксируйте все в блокноте. За 3 дня или неделю - это максимум - прослушайте всех так? чтобы сотрудники не подозревали, с какой целью вы находитесь неподалеку.

Следующий этап - это анализ телефонных звонков. Анализ по отделу и по каждому сотруднику отдельно. Если все сотрудники дальше этапа "возражение" не прошли, здесь два варианта: либо не знают, как выявить потребности, либо не знают, как работать с возражениями. Если после слов «Здравствуйте» и представления разговор прервался, картина печальная: не умеют установить даже контакт. Уделив в день полчаса на такой аудит, у вас будут выявлены слабые места сотрудников при переговорах. Не нужно сообщать им: «Я всю неделю слушал, и вы, тупицы, даже поздороваться не можете с  клиентом».

Здесь полностью ваша вина - вы посадили неподготовленного сотрудника за телефон. Если у вас нет внутреннего тренера, и вы не хотите тратиться на внешнего, начинайте обучать своих сотрудников сами. Если вам повезло, и вы знаете все этапы продаж работы по телефону – начинайте!

Разбирайте, например, по одному этапу в день с утра. Покажите пример сами, как проходить все этапы при переговорах, а если у вас есть «звезды» - мотивируйте их на наставничество. Будете материально поощрять наставника - значит, спрос тоже должен быть. Пусть сотрудники слушают, как он работает с клиентом и пробуют сами под четким руководством наставника. Повторяю, поощрите наставника, чтобы он был заинтересован в результате обучения.

Совет 2. Отчет по телефонным звонкам.

Если сотрудники и справляются со звонками, и коммерческое предложение отправляют, но продаж нет, применяем следующий метод. 

Надеюсь, у вас ведется отчет по звонкам сотрудников? Если нет, то срочно начните это делать. Что должно быть в отчете? Каждый сотрудник заполняет табличку, например: фиксирует время звонка, организацию, контактное лицо, итог разговора. Что значит итог: отправил коммерческое предложение, дату повторного звонка или категоричный отказ. В конце дня подводим анализ: сколько звонков совершил сотрудник, сколько коммерческих предложений отправил. И сводите результаты  по всему отделу. У вас будет история работы за день: сколько примерно звонков в среднем делают сотрудники, сколько коммерческих предложений отправляют, и сколько продаж совершилось. Смотрите внимательно, на каком этапе сбой. Если звонков много, а коммерческих предложений мало - значит, не дорабатывают на первом этапе, если и коммерческих предложений достаточно, но продаж мало - хромает дожим клиента. Начинайте дорабатывать уже на этих этапах.

Учет звонков в день выдаст вам то, сколько в среднем прозванивают клиентов ваши сотрудники, и вы можете установить еще и этот критерий: норма звонков на каждого сотрудника, норма на отдел. Сделал норму - оклад, больше нормы - премия к окладу.

Ежедневные отчеты дисциплинируют сотрудников

Ежедневные отчеты дисциплинируют сотрудников. Еженедельные отчеты могут получиться очень красивыми и далекими от реальности. В КОНЦЕ КАЖДОГО РАБОЧЕГО ДНЯ ПОДВОДИТЕ ИТОГИ!

Совет 3. Анализ телефонных звонков еще раз.

Если вы видите, что у какого-то сотрудника продажи не повысились, а даже положение стало хуже, начните все сначала. Послушайте снова его звонки, выявите слабые места в переговорах. Затем спросите напрямую: «Как ты думаешь, что мешает тебе делать продажи?»  Можно еще раз поработать этому сотруднику с наставником. В это время у Вас уже зажжется новая звезда в отделе, которая захочет передать опыт. А может, и не одна, и это будет уже Ваша заслуга.

Совет 4.  Руководитель отдела продаж в роли эксперта.

Если вы помогаете своим сотрудникам расти, если вы показываете себя в роли эксперта, Вы будете непоколебимым авторитетом для вашего персонала. Не пытайтесь ходить напыщенным индюком, если ваш отдел не делает продажи - вы виноваты в этом и никто другой. Вы не научили или не захотели, или не знали как. Нет преданней и благодарней сотрудника, в которого вы поверили и научили его зарабатывать деньги.

Совет 5. Контроль и дисциплина.

Контролируйте процесс. Держите дисциплину и не нарушайте ее сами. Приходите первым на работу. Известно, что рыба гниет с головы. Если вы приходите позже сотрудников, по часу находитесь в курилке, то только вы виноваты, что у вас нет продаж.

Совет 6. Корпоративная книга продаж.

У вас, надеюсь, есть книга корпоративных продаж. Нет? Начинайте создавать немедленно. Пропишите речевые шаблоны: установление контакта, выявление потребностей, обработка возражений, завершение сделки. Весь наработанный опыт зафиксируйте – это поможет вам в обучении новичков.

Совет 7. Делитесь опытом.

Любите свою работу, уважайте своих сотрудников, щедро делитесь опытом. И у вас будет сильный отдел, успешные сотрудники и выполненный план.  

У Вас все получится. Успехов и больших продаж!

 

Источник